Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «10 правил, как выбрать менеджера по продажам». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Конечно! Все то же самое сотрудник может делать, как сидя в офисе, так и удаленно. Был бы телефон да компьютер с интернетом, а остальное приложится. В конце концов, какая разница, откуда человек звонит клиентам и партнерам и отправляет письма — из офиса или собственной квартиры?
Чем занимается менеджер по работе с клиентами
Менеджер по работе с клиентами занимает место в цепочке после продажи и фокусируется на развитии отношений. Перед ним стоят две основные задачи:
- Укреплять отношения с клиентами;
- Расширять спектр взаимодействия и предлагать новые возможности.
Менеджер достигает этих целей, изучая запросы и специфику деятельности своих клиентов, помогая им закрывать потребности и достигать результата.
В отличие от традиционной роли сейлза, которая носит краткосрочный характер и ориентирована на привлечение клиентов, менеджер по работе с клиентами действует в качестве долгосрочного представителя компании. Он становится надёжным консультантом для клиента.
Другими словами, продажи являются операционной деятельностью, а работа с клиентами больше про выстраивание длительных отношений.
Понимая потребности своих клиентов, менеджер помогает ответить на их вопросы, решить их проблемы. В идеальном случае он предлагает индивидуальные решения в виде продуктов или услуг. Главная задача — построить долгосрочное стратегическое партнёрство с клиентом, которое выходит за рамки продаж.
В числе прочих задач менеджер по работе с клиентами отвечает за:
- Развитие каждого конкретного делового партнёрства через апселл и перекрестные продажи ;
- Управление отношениями между клиентом, отделом продаж и клиентской поддержкой;
- Сохранение долгосрочного бизнес-партнёрства, постоянное продление контрактов благодаря обеспечению удовлетворённости клиентов.
В целом, обязанности менеджера по работе с клиентами состоят в том, чтобы последние были довольны.
Подбор менеджеров по работе с клиентами / account manager (AM)
Независимо от того, какой способ подбора менеджеров по работе с клиентами вы выберете, нужно обеспечить хорошую воронку на входе, большое количество откликов. Для этого мы рекомендуем не жалеть денег на продвижение вакансии.
Россия работает с двумя основными площадками по кадрам — HeadHunter и SuperJob, и на обеих есть платное продвижение вакансий. Оно работает c разной эффективностью в зависимости от того, какие у вас условия, насколько вы привлекательны как работодатель и многих других факторов, но я бы вам рекомендовал не жалеть на это денег, потому что иначе вы потратите время на работу с мизерным количеством откликнувшихся, а толку от этого будет очень мало.
Потоковое собеседование — это обычное индивидуальное собеседование с одним отличием: вы приглашаете соискателей с учетом вашей реальной статистики приходов на собеседования.
Например, если вы знаете, что у вас из пяти приглашенных доходит один — а это нормальная статистика для Москвы — то вам нужно на одно и то же время пригласить пять человек, чтобы эффективно тратить своё время.
В этом случае за сутки у вас получается достаточное количество дошедших соискателей, большой поток, который позволит вам среди этих людей всех выбрать наиболее подходящих. Учитывайте, что вам понадобится помощница либо помощник, потому что встретить всех соискателей физически будет сложно — они будут не находить вас, находить вас с трудом, кто-то будет опаздывать, и все будут вам постоянно звонить. Но свое время вы все равно значительно сэкономите по сравнению с просиживанием в ожидании соискателей, которые пообещали прийти на собеседование и не пришли.
Это лучший из способов сэкономить свое время, если у вас есть желание разбираться и самому проводить собеседования.
Второй способ — проведение групповых собеседований. Мы делаем это по собственной методике, которую сами разрабатывали, так как специализируемся на подборе продающего персонала.
Отличие группового собеседования от стандартного в том, что групповая динамика, которая возникает при проведении общего собеседования, позволяет эффективно оценить и затем отобрать мотивированных, адекватных и компетентных людей. И чем эффективнее вы умеете управлять групповой динамикой и чем больше у вас в этом опыт, тем лучше это получается.
К сожалению или к счастью, это достаточно непростая задача. Например, наш регламент работы на групповом собеседовании занимает уже больше 30 страниц, и после каждого проведенного собеседования мы пишем новые замечания и дополнения, чтобы совершенствовать методику.
Можно ли провести самому? Можно. Эффективен ли этот способ? Потрясающе эффективный. Но самому сделать трудно, с первого раза — да и со второго, и с третьего тоже — ни у кого не получается или получается так что лучшеб не получилось совсем.
Поэтому, если у вас есть деньги для того, чтобы заказать групповое собеседование, то закажите у нас. За другие компании я отвечать не возьмусь, но большинство делает немножко не так, как мы — просто приводят одну большую толпу неотфильтрованных людей «на отсев», и это получается достаточно жестко, стрессово, очень манипулятивно и неэффективно. Мы же работаем с первоначальным отсевом и выбираем только тех из соискателей, кто подходит для решения задач бизнеса.
Если вы всё же решите проводить подбор сотрудников методом групповых собеседований самостоятельно, то отфильтруйте людей на старте, хотя бы тестом на адекватность и на соответствие минимальным требованиям, которые вы предъявляете для работы. Это позволит не тратить время на заведомо неподходящих соискателей.
Оставьте заявку чтобы подобрать менеджеров по работе с клиентами
Постепенное развитие технологий в мире приобрело очень агрессивный характер в 20 веке и, особенно, во второй его половине. Развитие транспорта, связи, машиностроения, СМИ и упрощение международной торговли поставили перед бизнесом новые задачи.
Рынок труда требовал большое количество руководителей и менеджеров различного уровня — менеджеров по продажам, специалистов по развитию бизнеса, менеджеров по качеству, менеджеров по рекламе, по работе с оптовиками и зарубежными партнерами.
Сложная вакансия: как выбрать менеджера по продажам
Нередко клиенты не обращаются в компанию по такой простой причине, как несоответствие предложения их ожиданиями. В любой сфере на рынке не прекращается конкуренция, даже привычные товары постоянно улучшаются. Это относится и к технологиям, а также методам продвижения. Если ваша цель – привлечь новых клиентов и повысить прибыльность бизнеса, то стоит отказаться от идеи работать по старинке.
Для решения этой проблемы, в первую очередь, надо провести исследование рынка в той сфере, в которой ваша компания ведет свою деятельность. В ходе анализа следует уделить внимание изучению конкурентов и их УТП. Это нужно для того, чтобы понять, каким образом сделать собственное предложение более привлекательным для клиентов, чем у конкурентных фирм. Если с этим возникают сложности, лучше обратиться к профессионалам.
По развитию персонала
Должностная инструкция менеджера по развитию персонала находится здесь.
Этот сотрудник занимается планированием и координацией деятельности, связанной с обучением сотрудников. Для этого он разрабатывает новые программы или улучшает существующие, участвует в совещаниях и обсуждает вопросы необходимости обучения Менеджер участвует в процессе тестирования и оценивания знаний работников, руководит тренерами и определяет их задачи.
Специалист оценивает эффективность тренингов, делает заключение об уровне профессиональной подготовки сотрудников. Он вводит расписание проводимых тренингов, создает необходимые для обучения аудио- и видеоматериалы. Менеджер по развитию персонала имеет право изучать проекты руководства, имеющие к нему отношение. Он может требовать документацию и информацию для своей работы, вносить свои предложения по улучшению условий труда.
Этот сотрудник несет ответственность за некачественное выполнение или невыполнение своих обязанностей, нарушения закона, материальный ущерб собственности компании.
Менеджер по развитию – профессия, которая охватывает многие сферы деятельности предприятия. Он должен обладать руководительскими навыками, уметь управлять персоналом. Обязательным является наличие высшего образования. Этому специалисту пригодятся и знания психологии. Менеджер занимается планированием деятельности фирмы, решает вопросы с поставщиками, изучает рынок.
Региональное развитие
Специалист по развитию территории занимается продвижением компании в выбранном регионе. Он работает с различными дистрибьюторами и поставщиками, увеличивает продажи, занимается развитием бизнеса и захватом рынков. Менеджер работает в тесной связке с маркетологами и продажниками, частично с юристами и менеджерами по персоналу. В его обязанности входит:
- Проверка соблюдения стандартов и качества работы отделений компании.
- Контроль исполнения поставленных задач и целей перед филиалами.
- Изучение и реализация плана развития компании и выхода на новые рынки.
- Увеличение объема продаж и работа с конкурентами.
- Контроль за дебиторской задолженностью и работа с контрагентами.
- Создание отчетов и инфографики, контроль за показателями офисов и торговых точек.
- Проведение мероприятий, направленных на обучение сотрудников различного уровня (обычно это продажники и маркетологи).
- Выстраивание новых каналов продаж.
- Проведение переговоров и заключение контрактов с контрагентами.
- Анализ и улучшение количества продаж в регионе.
ЛИЧНОЕ ЗНАКОМСТВО с будущим партнером
- Работодателю
- Наши преимущества
- Стоимость услуг, оплата
- Гарантии
- Отзывы о нашей работе
- Сотрудничество
- Порядок взаимодействия
- Сроки
- География
- Поиск и подбор персонала
- Методы поиска
- Тестирование и оценка
- Профессиональный подбор
- Headhunting (Хедхантинг)
- Executive Search
- Региональный подбор
- Галерея специалистов
- Высший менеджмент
- Административный персонал
- Бухгалтерия / Финансы Финансовый персонал: результативный поиск и подбор с кадровым агентством Профи Групп
- Закупки / ВЭД / Снабжение
- Информационные технологии Подбор IT персонала
- Логистика / Склад / Транспорт
- Маркетинг / Реклама / PR
- Продажи
- Проектирование
- Промышленность
- Строительство / Недвижимость
- Аукционы / Гос. закупки
- HR / Управление персоналом
- Юриспруденция
- Мониторинг заработных плат
Как приглашать кандидатов на собеседование
Не стоит назначать индивидуальную встречу каждому соискателю. Во-первых, вы потратите свое время впустую, рассказывая про условия, специфику продаж, систему оплаты труда и премирования и пр. Иными словами, займете слабую позицию, в которой будете выглядеть так, будто пытаетесь уговорить. Во-вторых, не факт, что пришедший кандидат подойдет под ваши требования.
Чтобы ускорить процесс, устройте массовое собеседование. Соберите как можно больше желающих в одном месте, чтобы на первоначальном этапе отфильтровать тех, кто действительно претендует на эту должность. Соискателей должно быть достаточно много, то есть нужно пригласить на встречу не троих-четверых, а минимум человек пятьдесят, а желательно больше. Практика показывает, что на собеседование придет не больше половины записавшихся, однако и такого количества будет достаточно.
Четыре нестандартных вопроса и два задания на собеседовании
-
Какие суперспособности вы бы хотели иметь?
Вопросом можно выяснить, какие качества для данного человека являются ценными и приоритетными.
-
Изобразите графически ваш профессиональный уровень.
Объясните собеседнику, что квадрат — это профессионализм, а степень штриховки — его уровень. Иными словами, настоящий эксперт в своей сфере — это полностью заштрихованная площадь. Редко найдется такой профи, кто осмелится закрасить квадрат целиком. Чтобы выяснить слабые стороны соискателя, узнайте, по какой причине он оставил часть фигуры без изменений.
-
Что мотивирует вас менять свою жизнь?
Меняя работу, человек жаждет дальнейших изменений в жизни, личной или профессиональной. Данный вопрос позволяет увидеть истинную мотивацию и приоритеты соискателя.
-
Если я позвоню вашему бывшему начальнику, что он о вас скажет?
Этот вопрос заставляет претендента на вакансию менеджера, во-первых, оценить себя со стороны, а во-вторых, назвать реальную причину увольнения с прошлого места работы.
-
В 3–5 предложениях объясните семилетнему ребенку, что такое CRM.
В качестве примера можно использовать любой другой профессиональный термин. То, насколько быстро и доступно человек излагает незнакомую информацию, поможет оценить его умственные и ораторские способности.
-
Как вы планируете вливаться в коллектив?
Новичок в команде не знает всей специфики компании, поэтому нуждается в поддержке, советах и помощи новых коллег. Вопрос позволяет понять, насколько осознает человек, что его общение с другими сотрудниками во время испытательного срока станет основой дальнейших коммуникаций с коллективом.
Алгоритм работы с базой
Существует три типа клиентской базы – общая, активная и неактивная. Первая представляет собой совокупный массив информации, на основе которого выстраиваются остальные два типа баз. Здесь содержится общая информация о потребителях, собираемая в процессе анализа рынка. Неактивная база включает данные о потенциальных клиентах, которые в перспективе могут воспользоваться продуктом компании благодаря заинтересованности в нем, но за отчетный период не совершили ни одной покупки. Наконец, активная база – это клиенты, которые совершили, как минимум, одну покупку за отчетный период. Именно они приносят прибыль, поэтому на работу с активной частью клиентской базы, на ее рост и улучшение должны быть направлены основные ресурсы компании.
Есть шесть этапов работы с активной клиентской базы, которых рекомендуется придерживаться:
- Определить каналы продаж, через которые взаимодействуют покупатели и компания.
- Составить список и подробное описание активных клиентов по каждому из каналов продаж.
- Проанализировать активную клиентскую базу для оценки потенциала каждого покупателя.
- Определить параметры и стандарты, по которым будет осуществляться развитие базы.
- Составить список инструментов для вертикального развития активных покупателей.
- Предоставить конкретное задание менеджерам по продажам для получения результатов.
Типичные проблемы мотивации менеджеров по продажам на поиск новых клиентов
Основная проблема отдела продаж, с которой сталкиваются руководители, топ-менеджеры и собственники: в традиционном отделе продаж, который построен без деления на какие-то специализации — менеджер по продажам рано или поздно «садится на базу». Он наработал себе базу постоянных клиентов — 10, 20, 40 или 50 клиентов, неважно — и он больше не занимается активным привлечением.
Человек склонен идти по пути наименьшего сопротивления — если возможно совершить меньшее количество действий для того, чтобы заработать свои деньги и удовлетворить свои базовые потребности по пирамиде Маслоу, то он, скорее всего, именно так и поступит. И привлечение новых клиентов в эти действия не входит, потому что работа с текущими клиентами объективно гораздо менее стрессовая.
По развитию персонала
Должностная инструкция менеджера по развитию персонала находится здесь.
Этот сотрудник занимается планированием и координацией деятельности, связанной с обучением сотрудников. Для этого он разрабатывает новые программы или улучшает существующие, участвует в совещаниях и обсуждает вопросы необходимости обучения Менеджер участвует в процессе тестирования и оценивания знаний работников, руководит тренерами и определяет их задачи.
Специалист оценивает эффективность тренингов, делает заключение об уровне профессиональной подготовки сотрудников. Он вводит расписание проводимых тренингов, создает необходимые для обучения аудио- и видеоматериалы. Менеджер по развитию персонала имеет право изучать проекты руководства, имеющие к нему отношение. Он может требовать документацию и информацию для своей работы, вносить свои предложения по улучшению условий труда.
Этот сотрудник несет ответственность за некачественное выполнение или невыполнение своих обязанностей, нарушения закона, материальный ущерб собственности компании.
Если вы только начинаете строить карьеру в области продаж, приготовьтесь к тому, что по началу будет сложно. Даже опытные менеджеры время от времени испытывают трудности с обновлением клиентской базы. Конечно, креативный человек отыщет способ расширить круг заказчиков. Поэтому специалистам, только начинающим свой путь по карьерной лестнице, нужно постоянно работать над самосовершенствованием и набираться опыта. Какой он, начинающий менеджер по продажам?
- Выдержанный, хладнокровный. Он знает, что успех рано или поздно придет, главное – работать в правильном направлении, прилагать максимум усилий.
- Готов к трудностям. Грамотный специалист понимает, что не бывает «легких» сделок. Он всегда на чеку, держит в голове всевозможные варианты развития событий.
- Верит свои силы. Даже после неудач не опускает руки, работает над ошибками.
- Занимается самосовершенствованием. Не ждет, что руководитель направит его на курсы повышения квалификации. Читает необходимую литературу, посещает тренинги, участвует в тематических онлайн-семинарах.
Что такое клиентоориентированность
В известной книге одного американского автора есть такой совет: всегда говорите «да» клиенту. Именно так автор понимает клиентоориентированность. Я с этим не согласен. Дело в том, что клиент — немного ребенок, и если отвечать утвердительно на все его желания, вы будете терять деньги, ресурсы и время. Поначалу вы идете на уступки в надежде, что это оценят. Но вашим расположением могут злоупотреблять и каждый раз просить больше, чем это заложено в ваших бизнес-процессах.
Поэтому клиентоориентированность — это желание помочь клиенту, но ни в коем случае не за счет постоянной потери денег и ресурсов агентства. Вы должны донести до заказчика, что если что-то делаете для него на особых условиях, то это только в порядке исключения в ввиду таких-то обстоятельств. Так вы демонстрируете свою лояльность, но ни в коем случае не угодничество.
Система обучения внутри компании
Желательно иметь систему обучения или наставничества внутри компании. Это необходимо для того, чтобы адаптационный период сотрудников прошел максимально быстро и легко. Имея такую систему, вам не придется проверять сотрудника через месяц, вы сможете отследить результат уже через неделю-две. Даже если ваш бизнес подразумевает долгий период сделки, то вы сможете посмотреть на опережающие показатели. Это не подойдет для компаний с очень долгим циклом сделки, которые работают с узким рынком и дорогими клиентами. Но для большинства компаний B2B-сектора хватит 1–2 недель для того, чтобы увидеть первые результаты и оценить их. Этого времени будет достаточно, чтобы хорошие, сильные продажники с подвешенным языком смогли себя проявить.
Чем лучше и проще у вас будет отработана система запуска в работу, тем меньше преград на этом пути вы создадите соискателям.
Иметь сильного руководителя
Необходимо иметь хорошего, сильного руководителя, который будет сам хорошим продажником. Опять же, мы говорим сейчас именно про идеального продажника, а не про идеального руководителя. Идеальный продажник — это не человек, который придумывает систему продаж, это человек, который в этой системе работает. И она не должна быть глупой, отталкивающей или непонятной. Одна из самых распространенных причин, по которым люди уходят с работы, — это «не нашли общий язык с руководителем». Она стоит выше, чем невыплаты по заработной плате. И если про задержки в зарплате иногда умалчивают, то про несложившиеся отношения с руководителем говорят всегда. Если вы хотите идеальных продажников в свой отдел, то как минимум вам необходимо соответствовать им. А если это ваш бизнес, то вам в первую очередь необходим хороший руководитель в отдел продаж, которого предварительно нужно найти. А уже после хороший руководитель должен будет самостоятельно, просеяв огромное количество соискателей, все-таки прийти к этим самым «идеальным продажникам».